《ショップのプロフィール》

　●ある大手モールに１０ヶ月前に出店。
　●取扱商品は、健康食品関連。
　●アクション前の売上げは、月商で平均９万円・アクセス数は約4800/月
　●自社ネットショップも含めると、顧客数は約１万
　●ひと月１回プレゼント企画を計画している。

第一週目のアクション

　【メールマガジン発行による効果は？→週一回メールマガジンを発行してみる】

★アクション実践編★・・・・・まずは、メールマガジンの作成です。

〈今まで〉
　メールマガジンについては、今までは不定期に発行したことはありました。
　内容が良いのか悪いのか、長いのか短いのか、自分自身で書いたものですから、
　よくわかりませんでした。思いつくままにプレゼント企画の紹介など、書いて
　きました。

〈アクション〉
　メールマガジンは、別の人に書いてもらうことにしました。とりあえず、基本
　的な目次を作成しました。また、発行は毎週金曜日の夜としました。
　（お客様が個人客のため、お休みにゆっくり読んでもらうため）
　全体の長さは大体200行ほどにしました。
　目次の組み立てとしては、「特売」「プレゼント」「食べ方紹介」を柱にし、
　特売については向こう３ヶ月の予定を立て、２週間毎に入れ替えます。


★アクション結果編★・・・・・現在、メールマガジン発行から約２ヶ月経過しました。

メールマガジン発行２ヶ月を数字を以前と比較すると、

　月商　　　　　　平均９万円　→　平均１６万円
　アクセス数　　　約4800/月　 →　約8300/月
　一件あたり金額　　5733円　　→　　6038円

それぞれの数字を細かい日別数字で見ると、メールマガジン発行の翌日は、
通常日のアクセス数の約３倍のページビューがあることがわかります。
各商品ページについても、特売商品やトピックで紹介した商品ページには、
メルマガ発行翌日のアクセスが特に多いことがわかります。
かたや、１日の売上げが０円の日も存在し、まだまだネットショップとし
て売上げ増を狙っていかなければなりません。

第二週目のアクション

　【メールマガジン読者差別化大作戦−メルマガ読者企画】

★アクション実践編★・・・・・メルマガ読者向けに企画を打ちました。

１．メルマガ読者だけに、プレゼントを企画。
２．メルマガ読者だけが参加できる新商品開発企画

１は、メルマガの末尾にプレゼント企画を掲載し、最後までメルマガを読んで
もらえると「お得な情報があります」と目次で告知。メルマガを読んでいただ
くための企画。末尾には、ある商品に対するアイデアを送ってもらった方から
○名様に該当商品をプレゼントという記事を掲載。

２は、メルマガ読者に向かって、一般客との差別化をはかり、より身近な商品
（自分が参加している商品）というイメージを持っていただくための企画。
まだまだ拡販の可能性がある有力商品をえらび、アイデア募集（プレゼントはなし）
を行う。

★アクション結果編★

（１）メルマガ末尾のプレゼント企画は...

　　プレゼントへの応募は１件で、全く反応が無いという状況。単なるプレゼント
　　ではなく、アイデア投稿もセットにしたため、「おっくう」な読者が出たもの
　　と思われる。商品自体の知名度が低い商品であったため、アイデアが出にくい
　　という事情も考えられる。元々ホームページ上ではプレゼント企画を行ってい
　　るので、それとかぶらない企画を別途考える必要がある。

（２）メルマガ読者参加型新商品企画は...

　　新商品のアイデアは、１６通寄せられた。内容は、コメント付きで本当に真剣
　　に新商品として採用したいものばかりであった。この内容を集約し、ホームペ
　　ージ上で投票企画として膨らませることにし、メルマガ読者以外からも投稿を
　　求め、最終的には製造元に製品化の参考としてもらうことに。
　　現在も、活動継続中。

さて、今週の『数字で見る結果』ですが、
（２）の商品について、企画前と企画後の売上金額の変化は、１６８％増です。
　　しかし、メルマガ効果による売上げ増が平均では１７９％ですので、特に
　　企画による売上げ増は認められません。

　※この調査で判明したことですが、企画前と企画後の売上金額増に大きく貢
　　献しているのは、今まであまり売れていなかった商品だったのです。
　　プロモーション不足でニーズとシーズがうまく合っていなかった商品は、
　　メルマガによるプロモーションで売上げが０から１０に、２０にと増えて
　　行きました。このような商品をもっと紹介することで、売上げ増が期待で
　　きます。

第三週目のアクション

　【共同購入企画】

★アクション実践編★・・・・・売り手側としておすすめの商品で共同購入企画をたてました。

共同購入企画とは、
○購入者が増えれば、単価が下がる
というもので、今回は比較的少人数で単価が下がるよう、人数設定を行いました。
商品単価は、5000円未満、数は最大10セットです。

【１回目】
共同購入企画を開始し、ショップのトップページに掲載しました。
しかし、購入者は０でした。

【２回目】
共同購入企画について、メルマガにて２度取り上げました。また、
ネットショップの広告掲示板に広告を掲載しました。
しかし、購入者は０でした。

★アクション結果編★

このショップでは、売れ筋商品で以前に共同購入企画を行ったことがあります。
その時には、盛況な売れ行きだったので、今回の企画を行ったのですが、
結果は実践編でご覧頂いたように、購入者０でした。

１回目の企画で購入者が０だったときに、その原因が二つ考えられました。
１）プロモーションが不足していた　
２）商品力が足りなかった

今回の２回目のアプローチは、この１番のプロモーション不足かどうかという
点を確認するために、行ったものでした。結果的には、そうではなくて、商品
力が足りないという結論に至りました。
当初より、当サイトの商品には大きく２系統のものがありました。今回取り上
げた商品は、主にネットショップで売れている商品とは違う系統のものであっ
たため、お客様の購買欲求とのマッチングがうまくいかなかったと考えられます。
お客様の求める商品でなければ、売り方だけでは商品は売れないという結果が、
今回の成果です。そのためには、普段から自分自身のサイトで売れている商品、
お客様の声などをしっかり分析し、「何が求められているのか」を明確に定義
していくことが、売上増のポイントなのですね。

アクション総集編

◎メルマガ発行
　　確かにアクセス数は伸びました。また、購入金額も増加しました。
　　発行当初にくらべ、３ヶ月経つと発行時の伸びは落ち着いてきますが、非
　　発行日のアクセス平均が伸びますので、結果的に合計アクセス数が増えて
　　います。

◎プレゼント企画
　　プレゼント企画については、プロモーション次第で必ず集客に結び付きま
　　すので、是非行いたい企画と言えます。
　　懸賞サイトなどに登録すると、"応募が趣味の人"から沢山の応募がありま
　　すので、そういう人と実際の購入予備軍を見分ける作業が必要となってき
　　ます。しかし、応募総数が多ければ、ショップの人気が高いという評価に
　　も結びつきますので、見分けられないからと言って、登録を躊躇するのは
　　間違っています。応募には、かならず一言コメントを求めるようにして、
　　そのあたりの見極めを練習しましょう。

○特売企画
　　特売企画については、商品力があるものについては、かならず売上げに繋
　　がります。しかしながら、あまりにも売れ筋商品を特売してしまうと、特
　　売を待って購入する客層が発生し、結果的に利益率を落としてしまいます。
　　特売商品の選択が難しいところですが、今後主力商品に育てたいものや、
　　在庫処分品などが良いでしょう。

△共同購入
　　商品の特性を考えず、共同購入すれば売れるという神話だけで手を染める
　　のは間違っています。共同購入企画は、長期にわたり、ショップで販売数
　　が表示されますので、売れなかった場合のマイナスイメージが大きくなり
　　それだけリスクのある手法と言えます。


そのほかのTips！

■送料無料サービスに注意
　　送料無料サービスを行うのは、発生しうる最大の送料が、商品のマージン
　　よりも小さい場合のみにしましょう。お客様はシビアに計算しているもの
　　です。送料無料の場合、遠方のお客様が増えるのは当然です。
　　単品で赤字にならない注意が必要です。

■アクセス数をチェックしましょう
　　商品毎にどれぐらい見られているのかチェックしましょう。
　　見られているのに売れていない商品は、値段が高すぎるのかもしれません。
　　お客様の心を推し量るためには、ショップ内での動線のチェックが欠かせ
　　ないのです。

●お客様の顔を知って、適切なページ構成を
　　ショップのお客様の年齢や性別の構成をご存じでしょうか？
　　プレゼント応募や、アンケート回答、商品への問い合わせなどをこまめに
　　蓄積し、ショップの客層を明らかにしましょう。
　　ネットもリアルも商売は同じ。お客様が求めるラインナップをわかりやす
　　く配置することで、自然と購入促進がはかれます。単に商品数が多いだけ
　　では、雑然とした印象のページになってしまいます。

●お得意先を手厚く
　　購入いただいた方はお得意さまです。購入予備軍とは違い、確かにショッ
　　プ内の商品に対し、購入動機のある方々ですから、大切にしましょう。
　　お得意さまだけにアウトレットイベントや、在庫処分イベントなど、なに
　　かお得感を持っていただけるイベントを通知するのも一つの手です。

ネットショップの運営は、お客様の直接の顔が見えないだけに、リアルな店舗
とは、勝手が違います。しかしながら、そこさえつかめたら、あとは普段のお
商売と同じです。丁寧に作り込まれて、なおかつ更新が絶えず行われているサ
イトは、きっと売り手の顔も見えるはず。

売り手、買い手共に”顔”が見える関係作りに、いっぱい工夫してくださいね。